🎧 外贸智舟 · 老板电台

上周三晚上我在琶洲展馆旁边那家开了快十年的大排档，跟做折叠露营椅的张总撸串。 他烤串都咬不动，皱着个眉头跟我倒苦水。 说这次春季广交会他算下来花了快二十万，装修展位、请翻译、打广告，折腾了整六天，收了快三百张名片。 结果回来半个月，发出去的跟进邮件，回复率连两个点都不到。 算下来等于每收一张名片，成本快七百块，全打了水漂。 我当时就跟他说，你这钱啊，真不是展会没效果，是你收完名片之后的跟进，全做反了。 很多做外贸的老板都有这个误区，觉得我只要在展会上跟客户聊过，留了名片，就等于把单攥手里了。 真不是。 我跟你说句大实话，你展会收的名片，四十八小时以内不发跟进邮件，客户是真的能把你忘得一干二净。 你想啊，客户在展会上一天走七八个馆，见两百个供应商，每个供应商都跟他说“我们家质量好价格低，记得找我”，他哪能记得住你啊？ 之前我看过外贸行业的统计，展会结束超过七十二小时再跟进的客户，对你的记忆度连百分之十都不到。 要是能在四十八小时以内跟进，客户对你的记忆度能到六成，差的真不是一点半点。 我之前碰到个做不锈钢餐具的老板，他说他上次展会收了两百张名片，回来啥也没干，就把名片放抽屉里，等着客户主动发邮件过来。 结果等了一个月，就收到两封钓鱼邮件，合着他那十几万的展位费，全给酒店和翻译做贡献了。 说到这你肯定要问，那我收那么多名片，总不能回来乱堆着吧？ 其实真的不用搞什么复杂的客户管理系统，你当天闭馆回酒店，花个一个小时，把所有名片分三类就行。 第一类就是当时在你展位坐下来，跟你聊了二十分钟以上，问了你最小起订量，问了你交期，甚至当场提了要寄样的，这种就是实打实的意向客户，归成A类。 第二类是走过来拿了本产品册，问了你两句有没有CE认证，问了个大概价格，没坐下来深聊的，这种是潜在客户，归成B类。 第三类就是那种路过你展位，扫个码拿个小礼品，连你是做什么产品的都没问清楚，转头就走的，这种是观望的客户，归成C类。 你可别小看这短短十分钟的分类，我去年碰到个做太阳能路灯的李总，之前就是嫌麻烦，收了名片往文件袋里一塞，连个标记都不打。 等过了一周翻名片的时候，根本想不起来哪张对应哪个客户，哪张是当时聊的有采购意向的。 等好不容易把那个德国的A类客户找出来的时候，都过去十天了。 他给人发邮件过去，客户直接回了一句，说我已经跟隔壁展位的供应商签完合同了，下次有需要再联系。 李总拍着大腿跟我说，早知道当时花十分钟分个类，这单也就飞不了。 为什么非要当天分啊？ 因为你在展位上待了一天，跟每个客户聊了啥，哪个客户问了啥问题，哪个客户吐槽了啥，你当天记的是最清楚的。 你等第二天、第三天再想，哦那个穿卡其色外套的老外是来问啥的？你早就记混了。 尤其是那种一天接七八十个客户的大展位，你不当天分，回头所有名片都长一个样，根本分不出来谁是谁。 分的时候也简单，拿个马克笔在名片背面写两句话就行。 比如A类的客户，你就写“德国，要IP65认证，年采购量大概五十万美金”。 B类的就写“澳大利亚，问了折叠款的批发价”。 C类的就写“展会路过，拿了个定制打火机”。 一百张名片，也就一个小时的事，根本不费时间。 分完类之后，第二件事就更简单了，你得在四十八小时以内，给这些客户发跟进邮件。 我知道很多人在这一步就踩坑了。 大部分人是怎么做的？把所有名片往群发软件里一导，统一发一模一样的模板。 开头就是“尊敬的客户，我们是专业的生产厂家，我们的产品质量好价格低，有需要随时联系”。 这种邮件发过去，客户看都不看直接进垃圾邮箱。 为啥？他一天收几十封这种一模一样的开发信，他根本不知道你是谁，凭什么回你？ 我跟你说，邮件里只要提到对方的公司名字，再提一句你们当时在展位上聊过的小细节，回复率能比那种纯模板的高整整三倍。 真的，这个数我自己测过好多次，一点都不夸张。 我之前自己做外贸的时候，有次去香港展会，碰到一个做家居用品的美国客户，叫汤姆。 当时我们俩在展位上聊了快半小时，他说他刚带儿子从迪士尼玩回来，特别喜欢我们那款印了猫咪图案的收纳箱，说等儿子明年上大学住校，刚好可以买一批当宿舍用品。 我当天闭馆就把他的名片归到A类了，第二天就给他发了跟进邮件。 我根本没写那种套话，开头就说“嗨汤姆，昨天在展位跟你聊的特别开心，我还记得你说你儿子特别喜欢那款猫咪图案的收纳箱，等上大学要带去宿舍用”。 就这么一句话，你猜他多久回的？两个小时。 直接给我发了个正式询盘，说要先寄五个样品回去给他儿子看看，合适的话就谈批量采购。 后来这个客户一年给我下了差不多八十万美金的订单。 很多人跟我说，我哪有时间给每个客户写不一样的邮件啊，那么多名片，写到半夜也写不完。 其实真不用你写长篇大论，你就加那么一两句话的细节就行。 比如客户当时跟你吐槽，说你们展位旁边卖的咖啡太难喝，你就在邮件里提一句“希望你昨天离开展位之后喝到了合口味的咖啡，隔壁那家卖的咖啡是真的苦到难以下咽”。 比如客户当时跟你说，他之前采购的供应商交期总是拖，你就提一句“上次你说之前的供应商交期不稳定，我们这边给老客户的交期都是能保证提前三天交货的”。 就这么一句话，客户一下子就能想起你是谁，根本不会把你当那种天天发垃圾邮件的骚扰供应商。 对了，很多人说用群发工具是不是就显得不真诚？ 真不是，工具是帮你省时间的好东西，你别拿工具发那种千篇一律的模板就行。 你可以把每封邮件的开头，加上你当时记的那个小细节，加上对方的公司名字，剩下的产品介绍部分用工具批量发就行。 这样效率比你自己一封一封写高十倍，但是回复率跟你手写的差不了多少，比那种纯模板的，回复率高三倍，真的划算。 分完类，跟进邮件也发了，接下来第三件事，就是你得在一周以内，把对应的报价或者方案给人家发过去。 我跟你说，这一步真的是九成的老板都会错。 很多人发完那个打招呼的跟进邮件，就抱着手机等客户回消息。 客户不回，他就再也不发了。 尤其是那些当时跟你聊的好好的A类客户，人家当时当着你的面说“你回去给我报个价”，结果你等啊等，等个十天半个月才把报价发过去。 人家的采购评估流程都走完了，所有供应商的报价都比完了，根本轮不到你了。 去年有个做宠物玩具的王总，跟我聊起他上次广交会的遗憾，都快拍桌子了。 说当时碰到个英国的客户，在他展位上坐了快四十分钟，说他们今年要推一款耐咬的橡胶狗玩具，让王总回去给个针对英国市场的报价，还要把他们要求的BSCI认证的费用算进去。 王总当时答应的好好的，结果回来之后，碰到个老客户的急单，要赶货赶了快十天。 等他好不容易把报价整理好，给那个英国客户发过去的时候，都过去十二天了。 客户回他的话也特别客气，说“谢谢你的报价，我们已经跟另一家供应商签合同了。他们的价格跟你差不多，但是我们要的时间点他们就把报价给我了，我总不能让整个采购团队等十几天吧”。 王总说，就因为晚了这几天，本来能拿的十几万美金的单，就这么飞了，悔的连饭都吃不下。 为啥非得强调一周以内要给报价啊？ 因为客户展会结束之后，他的采购评估周期本来就只有一到两周。 你在一周以内把报价或者针对性的方案给他，他还能把你放到候选名单里。 你超过一周再发，他早把你从名单里筛出去了。 而且你给报价的时候，别光甩个通用的excel表过去。 你要根据当时你们聊的细节调整，比如客户当时说他要的包装是可降解的环保包装，你就在报价单里特意标出来，“这版报价我们已经按你说的，用了可降解的牛皮纸包装，额外增加的费用是两个点”。 你就让客户感觉到，你是真的在认真听他的需求，不是随便找了个通用报价就甩过去凑数。 说到这你可能会觉得，这些道理我都懂，但是我上次展会收的名片，都过去大半个月了，现在跟进还来得及吗？ 我跟你说，来得及。 今天就能做的事特别简单，你现在就把你上次展会收的那些还没跟进的名片找出来。 就按我们刚才说的，先分ABC三类，把那十来个A类的意向客户挑出来。 今天晚上就给这些客户发第一封跟进邮件，邮件开头就写上你当时跟他在展位上聊的那个小细节，别发那种千篇一律的模板。 你就做这一件事，你试试，一周以内，你的邮件回复率绝对比之前高一大截。 我这边啊，之前整理了一套专门针对展会客户的跟进邮件模板。 不是那种网上烂大街的、谁都在用的模板，是那种你可以自己加个性化细节的版本，改两句话就能直接用的。 你要是需要的话，就加我微信，我直接把这套模板发给你，也不收费，就是交个朋友。 你加我的时候备注个“展会跟进”就行，我知道是听咱们播客的朋友，通过的快，绝对不会把你漏了。