🎧 外贸智舟 · 老板电台

上周三晚上快十点，我正收拾东西准备接我家娃下钢琴课呢，微信突然弹出来个长语音，是东莞做实木家居的张哥。 他声音都哑了，说跟了八个月的德国客户，刚发的消息，整整一百万的订单全砍了。 我当时一听就皱眉头，我知道这个单，他前前后后飞了两趟德国打样，光样品费就花了小两万。 我赶紧问他，你现在货做了多少了？ 他说原材料刚进了三十万的北美橡木，工人已经开了半个月的工，设备折旧算下来也有五万，前前后后已经投出去五十万了。 他说我现在头都大了，你说我这损失怎么算啊？总不能我自己全扛了吧？ 其实我跟你说，遇到这种订单被取消的事，九成的老板第一反应都是懵的，算损失都算不明白。 大部分人是怎么算损失的？就把自己已经掏出去的钱加加总，原材料花了多少，人工花了多少，设备折旧摊了多少，加起来就是损失。 就像张哥一开始算的，三十万板材，十五万加班费，五万折旧，凑个五十万，就觉得这就是全部损失了。 我当时就跟他说，你这账算错了，你漏了好大一块。 你想想，订单取消之后，那些半拉的货堆在仓库，占地方不说，本来给德国客户切的特定尺寸，卖给国内客户根本用不了，得重新加工，这里面的损耗不算？ 你本来给这个订单留了三个月的生产线位置，现在空了，工人总不能天天坐着拿基本工资吧？ 本来能接的散单你之前为了保这个大订单全推了，现在临时找新单也有空窗期，这部分产能闲置的损失不算？ 我们做了这么多年外贸厂，有个摸出来的经验值，订单取消带来的额外损失，差不多就是订单金额的十个点。 就拿张哥这一百万的订单来说，这部分额外损失就是十万。 我给他拆啊，半成的板材改尺寸的损耗大概三万，生产线空窗期的产能损失大概四万，仓库堆货占压资金的仓储成本大概三万，加起来刚好十万。 那他这一次的总损失是多少？已经投出去的五十万硬成本，加上这十万的额外损失，整整六十万。 张哥当时愣了半天，说我刚才怎么没想到这些，我一开始还觉得我损失就五十万，跟客户谈的时候本来想报个六十万，吓客户一下。 现在才知道，要是真按五十万去谈，最后客户赔个四十万，剩下的二十万全得我自己吞，太亏了。 你看，这就是大家最容易踩的坑，算损失的时候只算看得见的真金白银，不算那些看不见的、因为订单取消额外冒出来的成本。 到时候跟客户谈，要么开价太低，自己平白无故亏一大块，要么开价太离谱，客户觉得你故意讹人，直接就不跟你谈了。 等把损失算明白，接下来就是怎么把这些损失要回来，对吧？ 我见过太多老板，遇到订单取消，要么就是慌了神，给客户发几百字的小作文哭穷，说我工厂多难，我工人多难，求客户多少赔点。 要么就是脾气上来，上来就骂客户不讲信用，说你不赔我就去你当地堵你，把客户吓得直接拉黑。 还有的呢，觉得自己占理，上来就把损失单甩给客户，说我现在损失六十万，你必须全赔，不然我就告你。 其实这些做法全错，追损失是有章法的，你按步骤来，根本不用这么累。 你得第一时间跟客户沟通，别等过了三五天，你气消了再去找人家。 我去年遇到宁波做户外折叠椅的李姐，当时客户给她发消息说订单取消，她当天晚上就约了客户的采购负责人开了四十分钟的线上会。 她一上来根本没提钱的事，先问，咱们合作这么久，你这次突然取消订单，是不是那边市场出什么问题了？是不是最近欧洲消费不行，你那边库存压太多了？ 结果客户就跟她说实话了，说他们上半年卖不动货，库存压了快三个月的量，再进货的话资金链真的转不开，实在没办法才取消的。 你想啊，要是你一上来就骂人家，客户根本不会跟你说这些真话，你连人家取消订单的真实原因都摸不到，后面谈赔偿怎么可能谈得拢？ 跟客户聊透了，知道人家不是故意耍你，接下来你就得拿合同说话，别凭感觉谈。 就说李姐，她当时跟这个客户签的就是一百万的订单，合同里明明白白写了，要是客户单方面取消订单，要承担订单金额五个点的违约金，也就是五万块。 她当时跟客户聊完，知道客户是真的资金紧，也没上来就狮子大开口要六十万的赔偿。 她就把合同条款摆出来，说你看咱们当时签合同的时候，这些条款你也是认可的，我这边现在已经投了快五十万的成本，我也不讹你，咱们就按合同写的，你把五个点的违约金打给我，我这边剩下的损失尽量自己消化，就不麻烦你了。 客户本来都做好了被她狠狠宰一顿的准备，结果看她这么通情达理，当天就把五万块的违约金打过来了。 你看，这就是依据合同谈的好处，大家都有依据，谁也不觉得谁占谁便宜。 当然啊，也有那种客户，你好好跟他谈，他就是耍无赖，觉得你离了他的订单活不了，一分钱都不想赔。 遇到这种情况，你也别跟他废话，直接走法律途径，不管是仲裁还是诉讼，反正你手里有合同，有沟通记录，有你已经投入成本的凭证，到哪你都有理。 我之前认识佛山做仿古砖的王总，去年遇到个美国客户，订单取消之后，谈了三个月，客户一开始说赔两万，后来干脆微信不回，电话不接，直接拉黑。 王总也没跟他耗，拿着合同就去申请了仲裁，最后不仅把合同约定的五个点的违约金拿回来了，连之前给客户垫的样品费、国际运费，全追回来了。 说到这啊，其实我跟你说，最好的追讨，根本不是订单取消了再去要赔偿，而是从一开始就把风险堵上，别让订单被取消。 很多老板觉得，我做生意嘛，哪能没点风险，订单取消是常有的事，其实大部分的订单取消，都是可以提前预防的。 你在签合同之前，一定要严格审查客户的资质，别客户说啥你就信啥。 我去年遇到绍兴做针织面料的陈哥，接了个中东的客户，一开始聊的特别好，客户说自己是当地最大的连锁超市采购，要订两百万的面料。 陈哥当时高兴坏了，连客户的营业执照都没要，就开始备原材料，结果货做了一半，客户直接消失了。 后来托人一查，那个所谓的连锁超市，就是个几平米的小杂货店，根本没有那么大的采购能力，之前给的样品单都是小打小闹骗信任的。 你说这亏吃的冤不冤？你要是在签合同之前，多花点功夫，要一下客户的公司注册信息，查一下他之前跟其他供应商的合作记录，甚至找第三方机构查一下他的公司有没有逾期付款的官司，这点风险不就提前避开了吗？ 再一个啊，你签合同的时候，一定要把条款写的明明白白，别用网上随便找的模板应付事。 上次有个老板跟我说，他之前签的合同，中文版写的是客户取消订单要赔十个点的违约金，结果英文版里写的是三个点，最后客户取消的时候，直接拿英文版跟他说，我按三个点赔你，你爱要不要，他当时真是哑巴吃黄连，有苦说不出。 你说你费那么大劲谈下来的订单，最后因为合同条款没写清楚，平白无故少拿一半的赔偿，值当吗？ 还有啊，平时一定要跟客户保持密切沟通，别等订单要做了才找人家，货发了就再也不联系了。 还是说李姐，她每个月都会跟客户开一次固定的线上会，也不聊订单的事，就问问客户那边最近的市场行情怎么样，库存卖的好不好，有没有什么新的需求。 去年有一次，她提前一个月就知道客户那边库存压的多，可能要缩减订单量，她提前就把本来给这个订单准备的原材料，转去接了其他老客户的散单，最后客户真的缩减订单的时候，她一点额外的损失都没有。 你想啊，要是你平时跟客户半毛钱沟通都没有，直到客户给你发个取消订单的消息，你才知道人家那边出问题了，那时候原材料都进了，工人都排好班了，损失不找你找谁啊？ 说到这，我知道有人要问了，张哥现在的情况，已经遇到订单取消了，到底该怎么办？ 我今天就给你说个最落地的行动步骤，你真遇到事了，按这个来，绝对不会乱。 你先别着急给客户发消息，坐下来把账算明白，不仅算你已经花出去的原材料、人工、设备折旧这些硬成本，还要算上那些额外的损失，比如产能闲置、库存积压、占压资金的成本，把总损失算的明明白白，别稀里糊涂的。 你再去找客户沟通，别上来就吵架，也别上来就哭穷，先问问人家取消的真实原因是什么，是市场不好，还是找到更便宜的供应商了，还是中间有什么误会，把原因搞清楚。 你把合同找出来，对照着条款跟客户谈对应的赔偿，别狮子大开口，也别不好意思要，该是你的责任你就担着，该是客户承担的部分，你也别自己硬扛。 要是谈了两三次，客户根本不想担责任，甚至直接拉黑你，你也别天天在朋友圈骂他，把所有的证据整理好，该走仲裁走仲裁，该走诉讼走诉讼，别耗着，耗的时间越长，钱越难要回来。 对了，今天听完这个内容，你现在就能做一件事，别等遇到事了才临时抱佛脚。 你今天下班之前，把你现在手里正在跟的所有订单，挨个拉个小清单，看看每个订单的合同里，违约金条款写的明不明白，你为每个订单已经投了多少成本。 尤其是那个已经投了一半成本的重点订单，你今天就给客户发个简单的消息，不用特意提什么风险，就问问他最近那边的销售情况怎么样，有没有什么需要你配合的地方，提前把风险摸清楚，别等客户突然给你发个取消通知，你才手忙脚乱的。 我知道咱们做外贸厂的老板，平时真的不容易，跑客户、盯生产、管工人，什么事都得自己扛。 很多时候遇到这种糟心事，身边连个能商量的人都没有，跟工人说怕影响士气，跟家里人说怕跟着担心。 你要是遇到了订单取消、损失算不明白、合同条款看不懂的事，随时加我微信就行。 我平时跟几百个外贸厂老板聊天，什么糟心事都见过，能帮你出出主意，我自己整理的那个损失计算表、合规的合同模板，你加了我直接发你，你拿去就能用。