🎧 外贸智舟 · 老板电台

上周三下午我正蹲在东莞一家工厂的车间里，摸他们新做的硅胶冰格的毛刺呢，突然手机震得慌，接起来是浙江义乌的张老板，声音急得都快劈叉了。 他说手里三个高柜的圣诞装饰球，本来算好的运费，这会问货代，直接比上个月涨了快一半，关键是现在问舱位，最快也要等十一天才能排上。 他说本来算好那批圣诞球的利润有一万八，要是运费平白多掏三千，再赶上晚交货被客户扣点钱，这单搞不好就要白干，忙活俩月全给船公司打工了。 我当时就笑了，说你这是老毛病又犯了，去年你踩过一模一样的坑，怎么今年还不长记性。 张老板在电话那头叹气，说哪能记那么全啊，平时天天在车间赶货，哪有空盯着运费那点事，总觉得发货前问个价就行，哪想到涨得这么快。 其实我接触了快十年外贸厂的老板，发现至少八成的人，在运费这事上都踩过跟张老板一样的坑。 大家平时算成本的时候，采购价、人工工资、包装材料、甚至快递寄样品的钱，都能抠到块八毛的，唯独把运费当成个“不确定的零头”。 总觉得等货做好了，拉去码头之前问一嘴价，能花多少是多少，从来没把运费算进固定的成本预算里。 结果一到旺季，看着运费蹭蹭往上涨，舱位还抢不到，之前算好的利润，平白无故就被船公司切走一大块。 你别觉得我夸张，就拿咱们常走的中国到美西的航线说，平时一个四十尺的高柜，海运费大概两千块钱。 等到每年八九月份的旺季，就是圣诞采购、黑五备货的那个节点，这个价格轻轻松松就能涨到三千，涨幅最少二十个点，多的时候能到三十个点。 这个规律其实是跑了几十年的老规矩了，根本没什么新鲜的，但是架不住大部分人不把这个当回事啊。 就像去年那个做家居收纳的李总，之前他也是跟张老板一样，货做完了才找舱，连续两年旺季都多掏了快两万块的冤枉运费。 后来他学乖了，每次我朋友圈发每周的运费动态，他都认真看，摸透了运费上涨的时间节点。 去年他比同行早半个月意识到美线的运费要涨，提前把后面两个月要发的四个柜的价格全锁了，算下来比同规模的厂省了快两万块。 他当时还专门请我去他工厂门口喝羊汤，说早知道盯运费这么省钱，之前哪用在车间抠那点包装纸的成本啊，之前总觉得盯运费是货代的事，自己一个开厂的，把生产抓好就行，现在才知道，这部分省下来的钱，全是纯利润。 好多老板说，我又不是天天跑码头的，怎么可能知道运费什么时候涨啊，其实哪需要你天天盯着船期表啊。 你就记住每年几个固定的节点就行，开学季的备货、圣诞季的采购、黑五网一的大促备货，这几个节点往前推一个半月，运费肯定是往上走的，不会跌的。 把这个规律摸透了，你就不会像个无头苍蝇一样，等到货都堆在仓库了，才临时慌着找舱位。 说到这肯定有人要问，那我知道要涨了，怎么才能把这个价格锁住啊，总不能眼睁睁看着它涨吧。 其实方法特别简单，就是提前订舱，别等。 我知道很多老板不敢提前订，怕自己货还没做完，提前把舱占了，万一生产出问题晚交货，不仅要亏滞港费，还得被船公司扣钱。 之前苏州的王总就跟我抱怨过，说他之前就是提前半个月订舱，结果赶上工厂电闸检修，停了五天电，货晚了三天才装完，差点产生滞箱费。 从那之后他就再也不敢提前订舱了，结果去年旺季的时候，他三个柜的帐篷要发美国，等货全部装完拉到仓库门口才去订舱，同样的柜子，比提前订的价格整整贵了一千块，三个柜多掏三千。 其实这里大家都有个误区，觉得提前订舱就是死的，订完了就不能改了，根本不是那么回事。 通常你提前一个月订舱的时候，只要跟货代和船公司说清楚你的最晚开船日，留出来三到五天的生产缓冲时间，人家根本不会卡你。 现在大部分船公司，你提前锁的价格，只要在约定的开船窗口期内，就算你货晚个两三天出来，也不会随便给你涨价，更不会把你的紧俏舱位让给别人。 就像王总今年接了同个客户的订单，他学乖了，提前整整一个月就把舱订了，把运费稳稳锁在两千块一个柜。 他隔壁厂的老板，跟他做一模一样的产品，差不多的交期，总觉得提前订太早，等货全部装完才去问价，同样的柜子直接花了三千。 光运费这一项，王总今年这三个柜的纯利润，直接比隔壁厂多了三千块，比他在车间熬半个月抠出来的利润还多。 好多老板又要说了，我一年就发个几十上百个柜，量又不是特别大，跟船公司搞好关系有什么用啊，人家根本不会把我当大客户。 之前我也是这么想的，直到去年碰到东莞做硅胶厨具的刘总，他一年也就发八十来个柜，量真的不算大，但是他跟对接的船公司销售，关系处得特别好。 平时逢年过节，他就给人寄点自己工厂做的硅胶锅铲、冰格，都是些不值钱的小玩意，人家有个内部的优惠舱位，第一个就想到他。 去年旺季最紧张的时候，别人拿的美西航线的价格都到三千一了，他直接拿到的是平时价格的八个折，也就是一千六一个柜。 算下来比市场价整整低了六百块，八个柜下来，光运费就省了四千八。 而且他跟人家熟了之后，每次有什么舱位预警，比如最近哪条航线要涨价了，哪条航线舱位要紧张了，人家第一个给他发消息。 去年他就是靠着这个提前的消息，比同行早半个月把后面的舱都锁了，根本没经历过那种临时找舱找不到的慌。 其实这里的误区啊，就是很多老板觉得，跟船公司、货代打交道，就是一锤子买卖，我给你钱，你给我运货，两清就行。 平时连个微信消息都懒得回，等旺季要找紧俏舱位了，才临时抱佛脚，又是发红包又是说人情的，你说人家凭什么把舱位给你啊？ 人家销售手里每个月是有业绩任务的，你平时多配合人家的工作，比如人家需要点发货数据帮他冲个季度考核，你多搭把手，人家有优惠的时候，自然先想着你。 这跟你在厂里跟原材料供应商搞好关系是一个道理，哪有什么凭空掉下来的优惠啊，都是互相的。 当然了，旺季的时候就算你提前订了舱，万一赶上舱位真的特别紧张，价格涨得超出你预算了，也别死磕海运这一条路。 好多老板这时候就容易钻牛角尖，觉得我做了这么多年外贸，一直都是走海运的，换别的运输方式，会不会慢啊，会不会货损啊，客户会不会不接受啊。 就硬盯着那点海运舱位抢，抢不到就干着急，眼睁睁看着运费往上涨。 去年郑州那个做户外露营装备的张总，就碰到过这种事。 他当时有一批折叠桌椅要发德国客户，本来算好走海运的，结果等到九月份要发货的时候，海运费直接涨了三十个点，还要等十天才有舱。 客户那边催得急，说要是晚到港，就赶不上当地的秋季露营季的销售窗口，就要扣他五个点的货款。 后来他听了我的建议，试着走了中欧班列的铁路，算下来比当时旺季涨了价的海运，整整便宜了二十个点的运费。 而且铁路从郑州到杜伊斯堡，十六天就到了，比他之前等舱加海运的时间还少了四天，客户最后收到货，还夸他交货比之前的供应商靠谱多了。 当然了，选替代运输方式的时候，也不是哪个便宜就选哪个，你得结合自己的货的情况算总账。 比如你那种体积大、重量轻、货值又不高的，比如泡沫地垫、塑料收纳箱，走铁路可能就比旺季的海运贵，硬走反而不划算。 但要是你那种季节款的服装、户外用品、圣诞礼品，货值不算低，客户又催得急的，你算上等舱的时间、晚交货的违约金风险，其实走铁路甚至公路，算下来总成本反而更低。 上次还有个做真人假发的老板，他的客户在俄罗斯，之前一直走海运绕欧洲，全程要四十多天，旺季的时候光等舱就要十几天。 后来他试着走公路从满洲里出关，十二天就到客户仓库，虽然每公斤的运费比平时的海运贵了几个点，但是他不用压那么久的货，资金周转快了，算下来一年的资金成本就省了快二十万。 这点运费的差价，跟那点资金成本比，真的不算什么。 聊到这肯定有人要问，你说的这些我都知道了，那我现在具体该干点啥，总不能听完就忘吧。 其实特别简单，你今天回办公室，花二十分钟就能把这事干完。 你就找张纸，或者打开个手机备忘录，把接下来三个月要发的所有货，按目的港、大概的体积、最晚的交货时间，列个简单的清单。 然后找你平时合作的货代，还有你认识的船公司对接人，挨个发个消息，就说我这边接下来三个月大概有这么多货要走，你帮我看看现在对应航线的价格是多少，舱位紧不紧，要是价格合适我就提前把舱锁了，省得到时候旺季麻烦。 就这么个事，二十分钟就能搞定，根本不费什么时间。 好多老板又要犯嘀咕了，说我现在货还没生产呢，提前问价格会不会太早啊，人家会不会觉得我没事找事。 真的不会，你现在问价格，人家会给你报一个可以保留十五天的锁价额度，你就算后面货做完了，只要在这个额度内，就按这个价格给你运，根本不会让你亏。 反而你等货全做完了，包装都打好了，拉到仓库门口了才去问价，那时候你就是案板上的肉，人家报多少你就得给多少，因为你总不能把货再拉回厂里对吧。 我知道咱们做外贸厂的老板，平时真的太忙了，一天到晚在车间盯生产、盯质量、跟客户谈价，根本没精力天天盯着各个航线的运费涨跌。 我这边呢，每周都会抽时间整理一份各个主要航线的最新运费动态，还有哪些航线舱位紧张、哪个节点要涨价的预警。 你要是懒得自己天天花时间盯，就加我个微信，我每周一的时候把整理好的表发你，你花两分钟扫一眼，心里就有数了。 也不用怕旺季的时候被人坐地起价，更不用临时慌慌张张找舱位，耽误了交货期赔客户钱。