🎧 外贸智舟 · 老板电台

上周三我在产业园楼下的咖啡店，碰着个做塑料收纳盒的王老板。 他坐我对面点了杯少冰美式，脸皱得跟放了三天的干橘子似的。 我问他这是咋了，之前不还说今年美国订单排到半年后了吗？ 他叹口气说，别提了，这两个月老客户轮番压价，说美国那边海关加的税涨了，他要是不降价，人家就转去越南找工厂了。 他算给我听，之前一个40尺柜拉过去，扣完所有成本能赚三万二。 现在客户把价压下来，再算上关税分摊的部分，这一个柜赚的钱刚够给车间发半个月的工资，再差一点就要倒贴钱。 你看，这就是很多老板一开始踩的第一个大坑。 总觉得美国加征的关税，是美国进口商要掏的钱，跟咱们做工厂的半毛钱关系没有。 我跟你掏个实底，从2018年到现在，美国往咱们中国输过去的商品上加的关税，算下来总金额早就超过五百亿美元了。 这数字啥概念？就意味着只要你家有相当一部分货是发去美国的，不管你俩之前谈的价格是FOB还是啥，最后你的成本平白无故至少要多十个点以上。 为啥？因为买家不是冤大头啊，他那边掏的税多了，肯定要想方设法把成本往你这边摊。 要么直接压你的供货价，要么要你承担一半关税，要么干脆就把订单转去别的国家，反正人家买家选择多的是。 王老板当时听完拍了下脑袋，说对啊，我之前真傻，总觉得税是买家的事，我只管把货做出来收钱就行，结果今年客户压价我才反应过来，人家早把税算进进货价里了。 我还见过更糊涂的老板，做LED灯的老周，去年他家的产品被加到美国加征关税的清单里了，他整整半年都没发现。 还是客户主动发邮件跟他说，你家的灯现在要多交二十五个点的税，我要把进货价降下来，他才知道这回事。 那时候他已经给客户报了好几个柜的价格，算下来直接亏了快十万。 所以说啊，做外贸你首先得把关税的影响摸得透透的，知己知彼不是说要你当关税专家，至少你得知道自己家的产品现在被加了多少税，最后这个成本到底是谁在承担，别等亏到口袋里了才反应过来。 说到这肯定有老板要问，那知道了关税影响，我总不能硬扛着吧，到底该咋整？ 其实我接触了这么多做工厂的老板，能扛过这几年关税压力的，第一步都是先调整自己的产品结构，把风险摊开。 之前有个做户外折叠椅的李老板，去年美国订单占他家总营收的百分之五十，跟王老板一开始的情况一模一样。 他当时也慌，第一反应是反正美国税高，我干脆不做美国生意了，把所有美国的询盘全拉黑，转头就冲欧洲东南亚去。 结果折腾了三个月，连个像样的长期客户都没谈下来。 为啥？因为他完全没摸清楚市场的脾气啊。 欧洲要的折叠椅是要带防紫外线涂层、过CE认证的，他之前给美国做的款，厚度薄一半，根本达不到要求。 东南亚那边的客户，一上来就压价比美国客户还狠，他之前的成本根本兜不住。 后来他来找我聊，我给他掰扯，你根本不用急着把美国的生意全丢了啊。 你之前百分之五十的营收来自美国，那你完全可以把利润薄、被关税卡得最死的那部分SKU，慢慢往别的市场导啊。 你看啊，现在欧洲的露营经济多火？还有东南亚那几个国家，最近几年大家兜里有钱了，周末出去露营的人涨得比我们国内当年还快，需求增速早就甩美国市场好几条街了。 关键那边的关税政策比美国松太多了，根本不会动不动就给你加十几个点的税。 你把给美国做的那种基础款折叠椅，稍微改改，配上符合欧盟要求的认证，推去德国、法国，再把性价比款推去泰国、马来西亚，根本不用全靠美国客户那点订单活着。 你猜他后来咋着？就这么调整了小半年，现在美国的订单只占他总营收的百分之二十了，剩下的全是欧洲和东南亚的客户，整体利润比之前全靠美国的时候还高了三个点。 这里我真的要提醒你，调整结构的时候千万别走极端。 大部分人做错的方式，要么是死抱着美国市场不放，被客户压到亏了都不敢走，总觉得老客户不能丢；要么是一竿子打死，把所有美国客户全丢了，盲目冲新市场，最后两边都不讨好。 就像之前的王老板，后来也学着李老板的方法，他之前美国订单占百分之六十，都是做那种普通的透明收纳盒，关税卡得特别死。 他后来把其中百分之三十的收纳盒，改成带分隔的、适合放厨房餐具的款，推去欧洲，现在欧洲的客户给他的价格，比美国之前给的还高了八个点，根本不用靠降价抢美国的订单。 他上周跟我说，原来之前死盯着美国客户，是把自己的路走窄了。 那调整完产品结构，很多老板又要头疼了，新市场给的价格没有之前美国客户高，成本兜不住咋办？ 这时候就轮到优化供应链上场了，把成本实实在在降下来，不用靠偷工减料也能有利润。 说到降成本，我真的见太多老板踩坑了。 就刚才说的那个李老板，他调整产品结构的时候，一开始也想着要把成本降下来嘛，不然新市场的客户给的价没之前美国的高，他赚不到钱。 他一开始咋干的？找原材料的时候，专找报价最低的供应商，之前他用的钢管是1.2毫米厚的，他为了省成本，找了个报价比之前低百分之十五的供应商，钢管只有0.8毫米厚，他想着反正客户看不出差多少。 结果呢？第一批发去德国的货，客户那边收到一测，承重不达标，直接给退回来了，光运费就花了十几万，还赔了客户一笔违约金。 他当时来找我，脸都白了，说这哪是降成本啊，这是直接把老本都赔进去了。 我就跟他说，优化供应链不是让你偷工减料，是要把钱花在刀刃上，少花冤枉钱。 比如第一个，你找替代供应商的时候，不是找最便宜的，是找能匹配你产品定位的，质量跟之前差不多，但是报价能稍微低一点的，不是让你把质量换没了。 他后来调整了，找了个浙江的钢管厂，质量跟之前用的一模一样，但是因为人家现在规模上来了，报价比之前的老供应商还低了五个点，一年下来光原材料成本就省了小四十万。 然后第二个，优化物流渠道，之前他发欧洲都是走那种常规的慢船，从宁波拉到汉堡要38天，他后来找了个专门做欧洲专线的物流商，同样的航线，28天就能到，运费还比之前便宜了两个点。 客户那边收到货的时间早了十天，满意度直接上来了，还给他介绍了好几个同行客户。 第三个啊，就是别跟供应商做一锤子买卖，你跟人家说清楚，你今年大概要拿多少货，每个月固定给人家下多少订单，人家肯定愿意给你最优惠的价格。 毕竟人家也想有稳定的现金流，不用天天愁着找新客户，你给人家稳定的订单量，人家给你最实在的价格，这是双赢的事。 你看他就这么操作下来，现在整体的生产成本比之前降了快八个点，就算新市场的客户给的价没美国之前的高，他赚的钱反而比之前多了。 这里我再提个醒，好多老板一提到优化供应链，就上来把合作了好几年的老供应商直接踢了，转头找个报价更低的新供应商。 结果新供应商的品控不稳定，发出去的货一会漏胶一会尺寸不对，最后客户投诉的损失，比省下来的原材料钱还多。 其实最稳妥的方式，就是你可以慢慢培养一两个备选供应商，先从小单开始试，跟老供应商也保持长期合作，两边比着给你让利润，你还能有个备选，不会因为一个供应商断货就停了生产线。 那说到拓展新市场，很多老板又要问了，我也知道欧洲东南亚好，但是我怎么知道哪个市场适合我啊，总不能天天瞎跑吧？ 这时候就说到第二个关键了，一定要把市场调研做扎实，别闭着眼睛往里面冲。 之前有个做不锈钢保温杯的张老板，去年听朋友说东南亚好做，关税低，他啥准备都没做，拉了两个柜的保温杯就往马来西亚发。 结果到了港口才知道，马来西亚对食品接触类的不锈钢制品，要求必须有当地的SIRIM认证，他的保温杯是装水的，属于食品接触类，没有认证根本清不了关。 两个柜的货，压在港口一天就要交几千块的滞港费，最后没办法，他以成本价三折的价格，找当地的清关行帮忙处理，一下就亏了二十多万。 他后来跟我说，早知道要这个认证，我之前花几千块钱做个认证，根本不会亏这么多。 我就跟他说，你这哪是拓展新市场啊，你这是闭着眼睛瞎撞啊。 做市场调研真不是说你刷两个朋友圈广告，看别人说哪个市场好做就往哪冲。 你得先摸清楚三件事：第一，这个市场的人到底需要啥产品，跟你现在做的东西匹不匹配；第二，这个市场现在同行多不多，你进去了有没有价格优势；第三，最关键的，这个市场的关税政策、合规要求是啥，别等货到了港口才发现不合规，那不是纯纯给港口交服务费吗？ 就拿东南亚来说，为啥说这个市场值得做？首先人家那边现在的关税政策真的松，很多中国过去的日用品、户外用品，关税只要个两三个点，比美国动不动二十五个点的关税友好太多了。 然后那边的需求涨得是真快，你想想啊，东南亚有六亿多人，现在人均GDP上来了，大家对日用品、户外用品、家居产品的需求，跟我们国内十年前的状态差不多，增长速度快得很，根本不是那种已经饱和的老市场。 但是你不能啥都不准备就冲啊，你得提前问清楚，这个国家要啥认证，对产品的材质、包装有啥要求，当地的消费者喜欢啥款式，价格能接受在哪个区间，这些东西摸透了再进去，根本不会走弯路。 张老板后来就是花了点时间，把泰国、马来西亚、印尼这三个国家的合规要求全摸清楚了，先做了小批量的试单，现在他在东南亚的营收已经占了总业绩的百分之三十了，一点都没走弯路。 他说之前以为东南亚的客户都爱压价，其实真不是，只要你靠谱，提前把合规的事帮客户考虑到，人家的复购率特别高，根本不会像美国客户那样，动不动就换更便宜的供应商。 说到这，肯定有老板要讲，你说的这些我都懂，但是我天天在车间盯生产，哪有时间去做这些调整啊。 我跟你说，做外贸最怕的就是等，你总想着“等我把所有准备都做完美了再开始”，那机会早就被别人抢没了。 之前有个做圣诞装饰品的老板，我把这些道理全跟他讲了，他当时点头点得跟啄米似的，说对对对，我回去就调整。 结果过了大半年，我再问他，你调整得咋样了？他说嗨，我这不是忙吗，车间天天有货要出，等忙完这阵再说。 我说你等忙完这阵，美国那边的客户都把订单转完了，你再想动都晚了。 其实真的不用你一下子就把所有事都做完，你只要按步骤来，一点都不费劲。 首先你今天下班之前，就把自己家所有的SKU列个表，算一下每个SKU如果发去美国，要交多少关税，哪些SKU的关税占了货值的百分之二十以上，这些就是受关税影响最大的，你后面重点把这些SKU往别的市场导，别死抱着美国客户压你价。 然后第二个，你今天就可以给你现在合作的几个核心供应商打个电话，问问人家今年对老客户有没有更优惠的长期合作价格，再找两三个同类型的供应商报个价，对比一下，看看能不能在不降低质量的前提下，把原材料成本降个三五个点，这钱省下来都是纯利润。 第三个，你今天就可以抽半小时，找做过东南亚市场的同行聊两句，问问那边现在对你们这类产品的要求是啥，有没有啥政策红利，别等别人都把钱赚走了，你才反应过来还有这么个市场。 对了，我之前整理了两份资料，一份是出口欧盟的全品类合规清单，哪个产品要啥认证，大概要花多少钱，多久能办下来，写得明明白白的。 另一份是我这几年跟几百个外贸老板聊出来的，美国加征关税之后，咱们工厂具体能落地的应对步骤，不是那种空喊口号的，是照着做就能出结果的。 好多老板跟我说，我也想做这些调整，但是找不着靠谱的资料，也不知道东南亚的客户去哪找，走了好多弯路。 其实你要是有这些问题，根本不用自己摸着石头过河。 我给你提个今天听完就能做的具体动作，你现在就拿出手机，打开你最近三个月的美国订单台账，算一下扣完分摊的关税之后，每笔订单的净利润有多少。 要是算下来，有一半以上的订单净利润已经低于五个点了，你今天就给行政说一声，下个月抽百分之十的产能，专门留出来做东南亚的小试单，别等所有美国订单都亏到本钱了，才想着要换市场。 你要是需要我整理的那两份资料，或者想聊聊你家的产品到底适合哪个新市场，直接加我微信就行，我把资料免费发你。 平时我在朋友圈也会分享一些最新的外贸政策、客户找货的信息，咱们多交流，总比你一个人瞎琢磨强。